“Ahora los clientes demandan inmediatez, una postventa impecable y una integración real del proveedor en sus propios procesos”

Ricardo, llevas más de una década en Nilfisk. ¿Qué es lo que más ha cambiado en este tiempo?
El mercado ha cambiado profundamente en muchos aspectos, y en Nilfisk hemos sabido adaptarnos, reaccionando con la agilidad necesaria ante cada transformación. Uno de los cambios más significativos ha sido el incremento de la información y de las opciones disponibles para el cliente, lo que ha elevado considerablemente su nivel de exigencia: hoy demanda inmediatez, una atención postventa impecable, transparencia informativa y una integración real del proveedor en sus propios procesos. 

¿Y qué es lo que más te ha marcado en estos 10 años en Nilfisk?
Lo que más me ha marcado ha sido la evolución hacia un modelo comercial mucho más técnico y profesional, en el que aportar valor real en cada interacción se ha convertido en uno de nuestros principales diferenciales.

“La distribución necesita evolucionar desde un modelo centrado en la gestión de pedidos hacia uno mucho más proactivo, en el que se generen oportunidades y se construyan relaciones más sólidas con el cliente”

En este tiempo has pasado por distintos roles clave en la compañía. ¿Cómo ha influido esta visión global en tu forma de liderar hoy el canal indirecto?
Para mí ha sido una oportunidad única, de la que me siento muy agradecido, tanto por haberla vivido como por todo lo aprendido en el camino. Ver de cerca cómo distintas dinámicas, visiones de negocio, culturas empresariales, mentalidades y exigencias locales se traducen en estrategias y ejecuciones distintas dentro del canal indirecto, te obliga a elevar el nivel de autocrítica, afinar la capacidad de reflexión y ampliar la perspectiva estratégica. Todo ello permite anticipar con mayor precisión las tendencias que marcarán el negocio en los próximos 3 a 5 años.

Has sido, además, Country Manager interino y Product Manager. ¿Cómo equilibras la estrategia con el día a día operativo?
Para mí, estrategia y operativa están completamente interconectadas. El día a día no es más que la ejecución tangible de una estrategia, que pierde todo su valor si se queda en una declaración de intenciones anunciada al inicio del año pero que no se entiende, se discute ni se integra de verdad en las rutinas del equipo. Hacernos preguntas clave con frecuencia —por qué hacemos lo que hacemos, qué deberíamos dejar de hacer...— y evitar interpretaciones automáticas marcadas por sesgos de confirmación, nos ayuda a mantener el foco, cultivar una escucha activa y alinear la acción con los objetivos reales.

“El mercado ha cambiado profundamente en muchos aspectos, y en Nilfisk hemos sabido adaptarnos, reaccionando con la agilidad necesaria ante cada transformación”

¿Cuál crees que es hoy el mayor reto de la distribución en el sector de la limpieza profesional en el mercado ibérico? 
Destacaría principalmente dos grandes retos. El primero es alcanzar el tamaño adecuado para competir en un entorno cada vez más exigente; el segundo, y no menos importante, es la capacitación y calidad de los equipos comerciales. La distribución necesita evolucionar desde un modelo centrado en la gestión de pedidos hacia uno mucho más proactivo, en el que se generen oportunidades, se aporte valor y se construyan relaciones más sólidas con el cliente.

¿Qué oportunidades ves en el canal indirecto a medio plazo?
Sin duda, la especialización es clave, al igual que la profesionalización de los equipos comerciales. En un entorno altamente competitivo, será imprescindible contar con profesionales proactivos, capaces de ejecutar con precisión las estrategias del distribuidor, adaptarse a las necesidades del mercado y generar valor real en cada interacción con el cliente. 

“Uno de los cambios más significativos ha sido el incremento de la información y de las opciones disponibles para el cliente, lo que ha elevado considerablemente su nivel de exigencia”

La sostenibilidad, la automatización, la eficiencia energética… ¿Qué tendencias crees que van a marcar la diferencia en los próximos años? 
Sin duda, las tres que mencionas —sostenibilidad, automatización y eficiencia energética— son fundamentales, pero añadiría también la digitalización y el impacto que tendrá la integración de la inteligencia artificial en este y en todos los sectores. En un entorno cada vez más exigente, la diferenciación, una gestión interna eficaz y, sobre todo, la profesionalidad y preparación de los equipos comerciales serán elementos clave para mantenerse competitivo. 

¿Cómo ha evolucionado Nilfisk en su propuesta de valor para los distribuidores en estos últimos años?
Ha evolucionado enormemente. Nuestro creciente nivel de especialización en los distintos segmentos del mercado nos ha permitido desarrollar propuestas de valor más ajustadas a las necesidades reales de cada distribuidor. Esto no solo nos ayuda a diferenciarnos, sino que también se traduce en un impacto tangible sobre los resultados de nuestros partners y en su capacidad para construir estrategias sostenibles a medio plazo. 

“Sostenibilidad, automatización, eficiencia energética, digitalización y el impacto de la IA son las principales tendencias que marcarán el futuro del sector”

¿Qué destacarías de la cultura interna de Nilfisk? ¿Qué hace especial a esta compañía para ti?
Me alegra que me hagas esta pregunta, aunque no es fácil de resumir. Hay varios aspectos que hacen especial a Nilfisk para mí. Destacaría, en primer lugar, el compromiso genuino por ayudar al cliente, algo que se percibe en todas las áreas. También valoro mucho la libertad para trabajar con autonomía, aportar ideas y tomar decisiones. El alto nivel técnico de nuestras soluciones, la cultura colaborativa, el respeto entre compañeros y departamentos, así como la calidad humana y profesional que se respira incluso desde los procesos de selección, son elementos que convierten a Nilfisk en un lugar en el que merece la pena estar.

¿Qué rol crees que debe jugar la digitalización dentro de la red de distribución?
No tengo muchas dudas al respecto: la digitalización será clave para que la distribución pueda seguir siendo competitiva. De hecho, es uno de los motivos por los que considero esencial que los distribuidores tengan el tamaño adecuado. Adaptarse al ritmo de cambio, asumir inversiones tecnológicas y responder a las exigencias crecientes de los clientes no es fácil en un contexto de escasez de personal, alta rotación y niveles de absentismo elevados. Nos movemos en un entorno con un nivel de exigencia muy alto y una competencia intensa, y solo aquellos que se transformen digitalmente estarán en condiciones de afrontarlo con garantías. 

“El creciente nivel de especialización de Nilfisk en los distintos segmentos del mercado nos ha permitido desarrollar propuestas de valor más ajustadas a las necesidades reales de cada distribuidor”

Has trabajado muy cerca de personas, producto, estrategia... ¿Qué te motiva hoy a seguir dando el 100% en Nilfisk?
Me apasiona lo que hago y estoy convencido de que Nilfisk es el mejor socio posible para muchos de nuestros clientes. Contribuimos a que sus negocios, tanto en el presente como en el futuro, sean más rentables, más sostenibles y aporten un mayor valor a sus propios clientes. Nuestro objetivo común es claro: entornos de trabajo más limpios, higiénicos y seguros, con el menor impacto medioambiental posible. Y formar parte de ese propósito es lo que me motiva cada día a dar lo mejor de mí.

Si tuvieras que definir tu visión de liderazgo en una frase, ¿Cuál sería?
Compartir, colaborar, escuchar mucho y exigir acciones que nos lleven a los resultados esperados aplicando las diferentes estrategias. 

“El objetivo de Nilfisk es claro: facilitar entornos de trabajo más limpios, higiénicos y seguros, con el menor impacto medioambiental posible”

¿Qué consejo le darías a alguien que empieza ahora en este sector?
Es una pregunta muy personal y difícil de generalizar, pero le diría que escuche y pregunte mucho, que trate de encontrar su propia respuesta a qué quiere aportar a sus clientes y, sobre todo, que procure hacerlo en la empresa adecuada. 

Por último, ¿Qué te hace sentir más orgulloso cuando miras atrás en tu trayectoria dentro de Nilfisk?
La enorme suerte de haberme cruzado con personas extraordinarias —profesionales y mentores— de las que he aprendido muchísimo, que me han permitido ser yo mismo y que forman parte inseparable de todo lo que haya podido aportar en estos años.