“En Prisma, nuestro objetivo es ser socios de nuestros clientes, no simplemente su proveedor”

Daniel Conca lleva más de 30 años vinculado al mundo de la limpieza profesional. Su relación con el sector comenzó en la empresa familiar, dedicada a la fabricación de productos y útiles de limpieza. Allí conoció desde muy joven todas las áreas del negocio y, como él mismo explica, empezó “desde abajo”, realizando tareas de fábrica, descargando camiones y trabajando en logística antes de asumir responsabilidades comerciales y de gestión. Con 25 años decidió abandonar la empresa familiar y emprender su propio camino. Nacía así Prisma en 1996, inicialmente como una pequeña compañía de distribución que, con el paso de los años, iría ampliando su catálogo, cobertura geográfica y capacidad logística. Actualmente, además de dirigir Prisma, Daniel Conca es presidente de Orbis y miembro del consejo de administración de Inpacs, dos grupos de compra (el primero a nivel ibérico y el segundo a nivel europeo) que le permiten mantener una visión amplia y con perspectiva de la evolución del sector a nivel global.

“El distribuidor ya no puede limitarse a vender producto, tenemos que asesorar”

¿Qué recuerda de aquel Daniel Conca que decidió montar una empresa con 25 años?
A esa edad ya llevaba varios años trabajando en la empresa familiar y había aprendido mucho, pero tenía otras inquietudes y quería emprender mi propia aventura. Siempre digo que, si tienes que tirarte a la piscina, hay momentos en los que es más fácil hacerlo. Yo pensé que aquel era el mío. Y así nació Prisma. 

Al principio era una empresa muy pequeña. El nombre completo es Productes Industrials de Sanejament i Manteniment, aunque utilizamos Prisma como marca. Desde el primer momento tuve claro que quería construir una empresa que pudiera crecer y adaptarse a las necesidades del mercado.

“Con la implantación de la distribución ‘punto a punto’ a finales de los 90 logramos convertimos en el almacén externo de nuestros clientes. Hoy este sistema está muy extendido, pero entonces fuimos los primeros en introducirlo en nuestro sector”

Uno de los primeros elementos diferenciales fue la  implantación de la distribución punto a punto. ¿Cómo surgió?
Fue a petición de un cliente. Las empresas de limpieza tenían entonces sus propios subalmacenes: compraban producto, lo almacenaban y después tenían que organizar su distribución a los diferentes centros de trabajo. Un cliente me planteó que quería eliminar ese subalmacén y necesitaba que alguien hiciera directamente el reparto. Nosotros desarrollamos el servicio y funcionó.

Para una empresa de limpieza suponía varias ventajas. Por un lado, eliminaba stock inmovilizado. Tener almacenados productos por si mañana un centro necesita una bayeta o papel higiénico significa tener mucho inmobilizado parado. Por otro, también reducía estructura: ya no necesitabas tener una persona dedicada a organizar el almacén y otra estructura para realizar los repartos. 

Con la distribución punto a punto nos convertimos, de alguna manera, en el almacén externo de nuestros clientes. Hoy este sistema está muy extendido, pero entonces fuimos los primeros en introducirlo en nuestro sector.

¿Fue ese uno de los principales motivos del crecimiento de Prisma en su primera etapa?
Sin duda. Además, en aquellos primeros años el mercado era mucho más local. Cuando empecé, una empresa de limpieza de Barcelona trabajaba fundamentalmente en Barcelona provincia. Ahora los grandes grupos tienen centros en diferentes comunidades y contratos a nivel nacional. Eso ha cambiado completamente las necesidades logísticas y también ha hecho que el distribuidor tenga que evolucionar.

La propia evolución de Prisma puede visualizarse con el crecimiento de sus almacenes…
Sí. Empezamos en Cervelló con un almacén de unos 200 metros2, en un sótano. Después pasamos a uno de 400 metros, luego a 600, a 800, a 1.800… En Sant Esteve de Sesrovires llegamos a unos 2.000 metros2 más oficinas y posteriormente alcanzamos unos 5.000 metros de superficie total. Ahora estamos en una nueva fase, con instalaciones que en conjunto rondan los 11.000-12.000 metros2 y una centralización de diferentes centros en Masquefa.

Cada cambio de almacén ha sido consecuencia de una necesidad de crecimiento. Cuando creces, necesitas más referencias, más stock y más capacidad logística. Pero llega un momento en que no puedes limitarte a poner más metros: tienes que cambiar la manera de trabajar.

“Nuestro nuevo almacén robotizado no solo nos aportará mayor eficiencia logística, también nos permitirá disponer de más datos con los que podremos tomar mejores decisiones”

Ahí entra el nuevo almacén robotizado que están a punto de inaugurar. ¿Qué os ha llevado a apostar por esta tecnología?
Fundamentalmente, por dos motivos. El primero es la dificultad creciente para encontrar personal. Después de la pandemia hemos estado sufriendo un problema importante de absentismo. Históricamente teníamos un absentismo muy bajo, pero en los últimos años hemos llegado a tener un absentismo en almacén por encima del 20%. Eso es muy difícil de asumir. Si tienes un equipo de 15 o 20 personas y de repente te faltan tres o cuatro trabajadores, la operación se complica muchísimo.

Pero también hay otra cuestión: nuestro almacén mueve mucho peso. Queríamos que las personas tuvieran que hacer menos esfuerzo físico y que el puesto de trabajo fuera más atractivo. Por eso empezamos a estudiar la automatización. No se trata de que la gente trabaje menos, sino de que trabaje de otra manera.

¿Cómo funcionará el nuevo sistema?
Tendremos un almacén robotizado de unos 2.500 metros2 (operativo a partir de noviembre), destinado principalmente a productos pequeños y con determinadas características de rotación. El producto se almacena automáticamente y los robots lo llevan hasta el operario que está preparando el pedido. El sistema indica dónde debe colocarse cada unidad mediante señales luminosas. Esto reduce muchísimo la posibilidad de error y permite controlar todo el proceso. Además, tendremos información mucho más precisa sobre lo que ocurre en el almacén. Para mí, esto es muy importante: automatizar no significa únicamente poner robots, significa disponer de datos para tomar mejores decisiones.

¿Es una tecnología habitual en el sector?
No en nuestro sector. En grandes operadores logísticos (por ejemplo Amazon) sí es algo que lleva tiempo utilizándose, pero en distribución de productos de limpieza profesional todavía es algo muy poco habitual. Por eso hemos tenido que analizar mucho el mercado y aprender de otros sectores. Incluso en Europa hay empresas que han hecho apuestas que no han funcionado y de las que podemos aprender. Creo que en los próximos años veremos más automatización. Cada vez será más difícil depender exclusivamente de personas para determinados procesos y tendremos que encontrar un equilibrio entre trabajadores, tecnología y productividad.

Prisma también ha seguido una estrategia de crecimiento mediante adquisiciones...
En los últimos 14 años hemos comprado 12 empresas entre España y Portugal. Todas eran distribuidoras multiproducto. No todas las operaciones han salido igual. Algunas han funcionado muy bien y otras nos han enseñado mucho. Pero forma parte del crecimiento empresarial. También nos ha permitido ampliar nuestra cobertura y nuestra capacidad. En Portugal, por ejemplo, hemos construido una presencia importante y actualmente tenemos dos almacenes, en Oporto y Lisboa.

“La concentración de empresas en la distribución es una tendencia que seguirá creciendo. En Prisma, en los últimos 14 años hemos comprado 12 empresas”

¿Se podría afirmar que la concentración de empresas es una de las grandes tendencias de la distribución en nuestro sector?
Sí. Creo que la concentración es una tendencia que va a continuar. Una empresa pequeña tiene cada vez más dificultades para asumir todos los requisitos que exige el mercado: normativa, sostenibilidad, digitalización, certificaciones, seguridad informática, recursos humanos… Nosotros, por ejemplo, necesitamos dedicar recursos específicos a muchas de estas áreas.

Si tienes cuatro o cinco trabajadores en una empresa, es imposible tener una persona dedicada a cada una de estas cuestiones. Por eso creo que las empresas pequeñas y medianas tendrán que crecer o encontrar una especialización muy concreta. El tamaño empieza a ser importante para poder asumir toda esta complejidad.

En paralelo, Prisma ha apostado siempre por un modelo multimarca y multiproducto, ¿por qué?
Es parte de nuestra filosofía. Nunca hemos creído que un distribuidor tenga que depender de una única marca. Ningún fabricante puede ser el mejor en todo: ni en químicos, ni en celulosa, ni en útiles, ni en maquinaria. El trabajo del distribuidor consiste precisamente en analizar las diferentes opciones y ofrecer al cliente aquella que mejor responde a sus necesidades. Además, cada vez hay más acuerdos entre grandes cadenas y fabricantes que se negocian directamente a nivel nacional o internacional. Si eres distribuidor de una única marca y tu cliente mañana firma un acuerdo con otra, puedes perderlo. Nosotros queremos tener una oferta suficientemente amplia para que el cliente pueda seguir trabajando con Prisma independientemente de la marca que necesite.

Otro de los ejes de Prisma es la sostenibilidad, ¿cómo se concreta esta apuesta?
Para nosotros hay tres grandes pilares: higiene (producto), innovación y sostenibilidad. Hemos apostado por certificaciones como EcoVadis y por diferentes normas ISO. Pero, además, queremos trasladar esa información al cliente. En este sentido, una de las últimas innovaciones que hemos desarrollado es una herramienta que permite calcular la huella de carbono asociada a los pedidos de nuestros clientes.

El distribuidor ya no puede limitarse a vender producto. Tenemos que asesorar: si un cliente está haciendo muchos pedidos pequeños, podemos mostrarle qué impacto tiene y estudiar con él si podemos concentrarlos. Si necesita productos con determinadas certificaciones ambientales, tenemos que saber qué referencias cumplen esos requisitos. Nuestro objetivo es ser socios del cliente, no simplemente su proveedor.

“Las distribuidoras pequeñas y medianas tendrán que crecer o encontrar una especialización muy concreta si quieren seguir siendo competitivas”

¿La normativa está impulsando este cambio hacia un modelo más sostenible?
Sin duda. Cada vez hay más exigencias en materia de sostenibilidad: envases, transporte, seguridad o información de producto. Para una empresa grande esto supone un esfuerzo importante, pero puede asumirlo. Para una pequeña, puede convertirse en una barrera. Por eso también creo que el distribuidor tiene una función de anticipación. Tenemos que conocer las normativas antes de que nuestros clientes tengan que enfrentarse a ellas y ayudarles a prepararse.

¿Qué aporta vuestra participación en Orbis e Inpacs?
Muchísimo conocimiento, sobre todo a nivel de tendencias de mercado. Orbis nació en 2015 y reúne aproximadamente a 25 asociados entre España y Portugal. Además, soy miembro del consejo de administración de Inpacs, la central de compras europea a la que está asociada Orbis. Formar parte de Inpacs me ha permitido viajar por Europa y comprobar que muchas tendencias llegan antes a otros mercados. Lo que ocurre a nivel de distribución en Alemania, Francia o Países Bajos acaba llegando a España unos años después.

Para mí, compartir conocimiento es fundamental. Si yo sé hacer algo bien y se lo explico a otra empresa, esa empresa puede mejorar. Y si esa empresa me explica algo que yo no sabía, yo también mejoro. Por tanto, el conocimiento no se acaba cuando lo compartes; al contrario, crece. Formar parte de una central de compras a nivel europeo te aporta esta perspectiva.
 

Después de 30 años de recorrido en Prisma, ¿qué planes tienen a medio-largo plazo?
Primero tenemos que consolidar toda esta transformación logística que te comentaba anteriormente. Estamos trasladando instalaciones, centralizando operaciones y poniendo en marcha el almacén robotizado. Es un cambio enorme y queremos comprobar que funciona como esperamos. Después tendremos que analizar hasta dónde podemos llegar con esta nueva estructura. Creo que podremos ofrecer una capacidad de servicio a nivel nacional diferente. La logística será más eficiente y tendremos una base sobre la que seguir creciendo. Y si aparecen oportunidades de adquisición, las estudiaremos. 

“En Prisma, nuestra obligación es intentar estar al frente del mercado. Y para ello tienes que innovar, hacer pruebas, equivocarte y volver a levantarte. La inacción es lo peor que puede hacer una empresa”

¿Qué cree que necesitará el sector de la distribución en los próximos años?
Innovación y capacidad para adaptarse. La distribución de hace 20 años no tiene nada que ver con la actual. Y dentro de 10 años será diferente otra vez. A día de hoy, tenemos problemas para encontrar personal, tenemos más normativa, más exigencias de sostenibilidad, más tecnología y clientes cada vez más profesionales. Todo esto obliga a cambiar. Yo siempre digo que nuestra obligación es intentar estar al frente del mercado. Y para estar al frente tienes que innovar, hacer pruebas, equivocarte y volver a levantarte. La inacción es lo peor que puede hacer una empresa. Que tú no hagas nada no significa que el resto del mercado vaya a quedarse quieto. Después de 30 años, esa sigue siendo nuestra filosofía.